XYZ и ABC анализ ассортимента, поставщиков, товаров, бизнес-процессов помогает понять, на ком держится бизнес, а кто не приносит никакой прибыли и только тратит драгоценное время сотрудников.
Что такое ABC анализ
ABC-XYZ анализ продаж представляет собой комплексную методику для грамотного управления бизнесом, которая основана на проведении анализа, позволяющего определить наиболее прибыльные товары и сразу же выяснить стабильность их спроса. Чтобы выполнить комплексный ABC-XYZ-анализ, в первую очередь делают АВС-анализ. ABC-анализ помогает классифицировать ресурсы организации с учётом степени их важности и ценности.
Так, в категорию «А» включаются ценнейшие продукты, которые по мнению Парето, создателя этой методики, составляют около 20% ассортимента. При этом А-продукты приносят 80% прибыли.
Средние по ценности В-товары занимают обычно около 30% от всей номенклатуры, но приносят при этом всего 15% прибыли.
С-продукты составляют 50% всего ассортимента и при этом дают всего 5% прибыли для компании, поэтому они считаются наименее ценными.
Что такое XYZ анализ
XYZ анализ изобретён для определения спроса на каждый из товаров (услуг) компании.
Эта информация помогает понять, насколько стабильными будут продажи и как будут вести себя покупатели.
В этой «трилогии» Х – это товары с постоянным спросом и точным прогнозом (коэффициент вариации составляет 0-10%).
К Y относятся те товары, продукты или заказы, которые приобретают (делают) нерегулярно. К ним относятся в том числе сезонные товары. Точность прогноза в виде коэффициента вариации по такой продукции составляет 10-25%.
Z-товары отличаются нерегулярным потреблением. Их считают единичными. Точность прогнозируемого спроса на эти товары составляет 25% и более.
ABC-XYZ анализ клиентов выполняется аналогичным образом: по переменным А, В и С клиенты систематизируются по приносимой прибыли (А – крупные, В – средние и С — мелкие), а по переменным X, Y и Z показывается регулярность получения заказов от этих клиентов, то есть их спрос.
Преимущества и недостатки
К преимуществам проведения рассматриваемого ABCXYZ-анализа относятся:
- простота подбора и консолидации информации (данные о приносимой прибыли есть в каждой компании, их не нужно искать отдельно или тратить деньги на исследования);
- появление более глубокого понимания целевой аудитории;
- наглядность результатов (выражается в цифрах и чётко определённых местах для каждого товара или клиента);
- универсальность метода (позволяет проводить такой анализ для любых бизнес-процессов);
- высокая эффективность способа, позволяющая быстро понять, что не так в компании;
- получение возможности перераспределить ресурсы организации и повысить финансовую стабильность хозяйствующего субъекта.
У метода также есть свои недостатки
В первую очередь это касается всё той же простоты: ABCXYZ-анализ не поможет составить полноценную «картину» продаж.
Вторым недостатком стоит выделить неучитываемые факторы.
Например, не стоит сразу расставаться с клиентом, попавшим в группу «CZ», к которой относятся непостоянные и малоприбыльные клиенты, ведь они иногда тоже оказываются перспективными.
Сквозная аналитика
Сквозная аналитика как комплексный маркетинговый инструмент анализа всех процессов, в которых участвует товар или клиент, прекрасно показывает весь путь получения прибыли с момента попадания товара в продажу и до момента его реализации.
С помощью методики ABC XYZ, дополненной данными о заявках, звонках, консультациях клиентов, можно делать сквозную аналитику на вашем предприятии.
XYZ анализ в логистике
XYZ-анализ, дополненный АВС-анализом в логистике прекрасно справляется с такими задачами как:
- контроль и поддержание на нужном уровне товарных запасов;
- разработка новой действенной политики по закупкам;
- оптимизация использования складских помещений;
- высвобождение денежных средств, которые лежат «мёртвым грузом» на складах в виде запасов.
Делать ABCXYZ-анализ на логистическом предприятии можно тоже с разных сторон: путём систематизации ассортимента товаров, поставщиков или покупателей (заказчиков).
Как сделать ABC и XYZ анализ
Чтобы провести результативный, правильный ABC и XYZ анализ, необходимо иметь данные и немного свободного времени.
Подробнее о том, как сделать ABC и XYZ анализ, далее.
ABC анализ
Чтобы выполнить ABC-анализ, нужно:
- определить целевое назначение будущего анализа (например, провести ранжирование клиентов по регулярно приносимой ими прибыли);
- выбрать и идентифицировать анализируемые объекты, параметры (на этом этапе подбирается несколько единиц или десятков клиентов, размер выборки зависит от величины компании);
- оценить выбранные объекты, причислив каждому из них соответствующее значение (например, количество приносимой прибыли за месяц в рублях);
- присвоить каждому клиенту ранг по его вкладу, вносимому в общую прибыль предприятия (это удобно делать в таблице в числовом выражении);
- отсортировать объекты по прибыльности, начиная с самого прибыльного;
- определить значение каждого клиента с занесением этой информации в отдельный столбец в таблице (в процентном или долевом соотношении от общей валовой прибыли);
- присвоить каждому клиенту обозначение «А», «В» или «С».
Помните:
А-клиенты приносят самую большую прибыль и составляют примерно 20%,
В-клиенты являются средними по доходности для фирмы,
С-клиенты, которых окажется больше всего, приносят совсем маленькую прибыль.
XYZ анализ
Метод XYZ анализа предполагает осуществление аналогичных действий, которые выполняются при проведении АВС-анализа. Разница заключается только в том, что оценивается не получаемая прибыль, а количество регулярно покупаемых товаров. Если делать анализ клиентов, то нужно оценить, насколько часто каждый клиент выборки делает заказы.
После занесения данных по количеству заказов от каждого из клиентов за определённый временной период нужно отсортировать их от самого постоянного к тем, которые делают нерегулярные, единичные заказы. После этого легко будет присвоить каждому из них значение «X», «Y» или «Z».
Так, к Х-клиентам относятся постоянные заказчики, на которых можно положиться;
к Y-клиентам относятся средние по регулярности заказчики,
а к Z-клиентам – непостоянные, даже единичные клиенты, поведение которых не прогнозируется и не поддаётся систематизации.
Совмещение ABC и XYZ анализов
Чтобы совместить оба проведённых ранее анализа, нужно заполнить ещё одну таблицу, из которой будет видно, к каким категориям был отнесён каждый клиент.
После совмещения букв из первого и второго анализа клиенты получают условный шифр, который будет характеризовать их с точки зрения ведения бизнеса, например:
- АХ-клиенты – это самые топовые заказчики фирмы, так как они покупают много и регулярно;
- AY-клиенты – тоже приносят немалую прибыль, но не так регулярно, как предыдущая группа;
- BY-клиенты – «середнячки», которые иногда делают небольшие заказы;
- CZ-клиенты – это те заказчики, которые купили однажды или несколько раз на маленькую сумму.
Когда будет видна ситуация в целом, можно будет поработать со «слабыми звеньями» или переключить внимание на других, перспективных клиентов.
Читайте также на нашем портале о том какие виды CRM систем бывают, какие имеют преимущества и недостатки, для каких сфер бизнеса полезны.
