AIDA-маркетинг используется в продажах с 1898 года, но до сих пор не теряет актуальности. Это неудивительно, ведь модель отличается результативностью, универсальностью и несложным использованием. Продажи в AIDA нацелены на работу с готовой целевой аудиторией. Формула АИДА направлена на то, чтобы заинтересовать клиента и убедить его совершить покупку. Нужно только придерживаться последовательности нескольких этапов, чтобы получить результат.
Что такое AIDA
AIDA в маркетинге – популярная техника продаж, которая основана на психологических аспектах поведения покупателей.
Техника состоит из 4 элементов:
- A (англ. Attention) – Внимание;
- I (Interest) – Интерес;
- D (Desire) – Желание;
- A (Action) – Действие.
Таким образом, любое обращение к клиенту должно:
- привлечь его внимание;
- заинтересовать предложением;
- побудить купить этот товар;
- побудить оформить заказ на покупку товара.
Если изобразить технику схематично, то получится опрокинутый треугольник. Это «воронка продаж»: в процессе прохождения этапов воздействия случайный человек превращается в клиента, оформившего покупку. При этом пользователь может оформить заказ как сразу, так и через 2-3 дня, неделю, оценив плюсы и минусы товара, сравнив предложения от разных продавцов.
Сегодня модель AIDA претерпела изменения. В ней время от времени появляются дополнения – например, AIDA (S), где S – Satisfaction (Удовлетворение). Это тоже значимый этап: если покупатель удовлетворен, то он, вероятно, станет постоянным клиентом, а также предложит воспользоваться услугами конкретной компании, купить товары магазина друзьям, знакомым, родственникам. Если удовлетворение не получено и покупатель остался разочарованным, это наносит урон по репутации компании.
Есть и другие дополнения к стандартной модели.
Например, популярность получила AISDASLove:
- S (Search) – поиск дополнительных сведений о товаре, изучение отзывов клиентов, которые уже купили товар и воспользовались им на практике;
- S (Share) – желание поделиться впечатлениями о покупке с друзьями и родственниками;
- L (Love) – появление у клиента положительных впечатлений о покупке: это повышает вероятность того, что в будущем он вновь обратится в компанию.
Читайте также о том, когда впервые приемы мерчандайзинга начали использовать.
Принципы работы модели AIDA
Для того чтобы модель АИДА принесла нужный результат, следует хорошо разбираться в своей целевой аудитории. Оптимальный вариант – организовать предварительное маркетинговое исследование, чтобы получить как можно больше информации о клиентах. Также рекомендуется таргетировать рекламные обращения, чтобы попасть точно в цель. Некоторые специалисты выражают этот принцип в расшифровке «A» как Awareness – Знание, Осознание. Модель принимает в учет и использует психологические аспекты поведения стандартного посетителя.
Принимая решение о покупке, среднестатистический человек проходит через 5 этапов:
- появление потребности изучить сведения о продукте;
- возникновение позитивных эмоций, мотивации приобрести товар после ознакомления с предложением;
- бессознательное представление себя как владельца товара, что создает намерение стать обладателем продукта;
- выход на связь с продавцом, оформление заказа, оплата товара;
- получение радости от того, что нужда удовлетворена, от факта обладания товаром.
Для того чтобы достичь такого результата, необходимо соблюдать последовательность шагов в АИДА. Влияние на человека осуществляется пошагово, этапы в модели не переставляются, что в итоге приводит к нужным эмоциям у человека, к его последовательному проведению по этапам. Он быстрее решается на покупку.
Модель маркетинга AIDA отличается универсальностью и несложностью. Ее легко запомнить и адаптировать при разработке рекламы конкретного продукта, при написании продающих текстов, сценариев видеороликов.
Читайте также про преимущества сетевого маркетинга.
AIDA: плюсы и минусы
Модель AIDA имеет такие плюсы:
- Формула несложная в использовании, легко запоминается. Продавцы могут быстро пройти начальный тренинг по AIDA.
- Модель универсальна, имеет четкие границы этапов, отличается адаптивностью. Использовать ее можно в разных областях деятельности. Она доказывает надежность и результативность более 120 лет. При этом ее постоянно дополняют и оптимизируют, учитывая текущие реалии.
- Если следовать принципам модели, то можно вывести в топ продаж любой товар, относящийся к категории продуктов массового потребления.
- Техника базируется на эмоциях и импульсивно принимаемых человеком решениях. Благодаря этому гарантируются быстрые продажи недорогостоящего товара, а срок принятия решения минимальный.
- Использование AIDA предоставляет понимание того, что необходимо исправить для роста уровня продаж. Воронку продаж необходимо изучать с целью выяснить недостатки, прорабатывая каждый этап техники. Если на том или ином ключевом шаге основная часть пользователей уходит, то необходимо уделить ему повышенное внимание. Рекомендуется бросить усилия на устранение проблемы на том или ином этапе, одновременно поддерживая исполнение других этапов на должном уровне.
Однако даже у такой модели есть определенные недостатки:
Во-первых, классическая модель AIDA немного уступает современным методикам привлечения потребителей, захвата и удержания их внимания. Она слишком простая для исчерпывающего описания особенностей поведения людей.
Во-вторых, несмотря на то, что модель AIDA признана универсальной, она не подходит:
- для оптовых сделок в бизнес-продажах: специалисты, принимающие решение о закупках, отлично распознают такие методики управления поведением покупателя;
- для продаж дорогостоящих товаров, чья целевая аудитория сильно ограничена;
- для товаров с продолжительным циклом продаж.
В указанных случаях рекомендуется выбирать для себя наиболее оптимальные методики продаж, которые имеют конкретные стратегии понимания психологии клиента и подробно аргументированы.
Читайте также про типы целевой аудитории.
Где используется модель AIDA
Чаще всего модель используется в следующих сферах:
- рекламные объявления;
- прямые продажи;
- лендинги, продающие тексты в онлайн-продажах;
- ритейл: при непосредственном взаимодействии консультанта с посетителем;
- в b2b-торговле: на этапе убеждения ритейла торговым представителем производителя для организации поставок в точки продаж;
- при продажах по телефону – сотрудниками call-центра, менеджерами по первичным и повторным звонкам;
- в сетевом маркетинге – при презентации товара или при личном общении.
Таким образом, модель АИДА используется в любой сфере, где необходимо заинтересовать и привлечь внимание целевой аудитории, а также побудить ее совершить то или иное действие, разумеется зная боли целевой аудитории.
Читайте также — инсайт это в маркетинге что?
Формула AIDA в рекламе
AIDA давно и успешно используется в рекламе. Модель способствует структурированию процесса создания рекламы, соблюдению этапов и их очередности. Все это обеспечивает эмоциональный отклик человека, мотивирует на покупку.
Формулу AIDA можно использовать в рекламной кампании в интернете, ТВ, радио, в журналах и газетах.
1. Привлекаем внимание
Самые распространенные способы привлечь внимание – это:
- яркие, красочные изображения;
- привлекающий внимание заголовок, выражающий боль и интересы возможных потребителей;
- нестандартная форма, яркая цветовая гамма, наличие в рекламе динамических элементов и эффектов;
- персонализированное общение для создания у потребителя ощущения того, что эксклюзивный товар предлагают лично ему.
В качестве заголовков эффективны вопросы, восклицания. Например, заголовки, которые начинаются с вопроса «Как…», по статистике привлекают больше внимания со стороны пользователей.
Результативность рекламной кампании повышается, если использовать творческий подход, нетрадиционные виды рекламы. Неплохой результат показывает нестандартное расположение объявления. Можно разместить его на скамейке в городской аллее, на заборе, на дороге.
Некоторые маркетологи используют провокационный, шокирующий контент, который основан на основных инстинктах человека. Однако этот ход должен иметь к товару прямое отношение, тонко и красиво обыгрывать его.
2. Подогреваем интерес
Нестандартная подача информации обеспечивает сохранение внимания потребителя. В рекламных видеороликах важны первые 30 секунд видео, а в текстах – первый абзац. Основную «силу» обращения к потребителю необходимо грамотно распределить по объявлению.
Для подогрева заинтересованности можно указать на проблемы потребителя, на преимущества компании, по сравнению с конкурентами, а также подробно описать торговое предложение и выгоды.
3. Пробуждаем желание
Появившийся интерес к товару нужно превратить в устойчивое желание его приобрести, для чего можно воспользоваться следующими методами:
- создание запросов и желаний, в выполнении которых поможет рекламируемый товар;
- демонстрация товара, его уникальных качеств и характеристик, что в совокупности помогает решить указанные запросы;
- формулировка выгод владения товаром в соответствии с запросами и пожеланиями потребителей;
- предложение вспомогательных опций – бесплатная доставка продукции, гарантии от компании, скидки или подарки при покупке товара в ближайшее время.
4. Подталкиваем к покупке
Призыв действовать должен быть четким и ясным. Потребитель должен хорошо понимать, какие действия ему предлагают сделать, – подписаться на информационную рассылку, оформить заказ, оплатить услугу.
Дизайн рекламного обращения играет немаловажную роль при создании призыва купить товар. Необходимо обеспечить оптимальное расположение блоков и элементов, разработать простую навигацию по сайту.
Также нужно подумать, какие возражения у потребителя могут возникнуть на этом этапе, и закрыть их. Для этого можно воспользоваться гарантиями, что усилит воздействие предложения и сделает компанию конкурентоспособной.
Техника продаж AIDA
Выбор подходящей техники продаж зависит от типа товара, вида продаж и иных факторов. AIDA – универсальный механизм влияния на потребителя, который используется в торговле в розницу и мелким оптом вот уже долгое время.
Стандартная техника продаж состоит из 4 этапов:
- Внимание. Предполагает установление контакта с будущим покупателем благодаря нестандартной рекламе, необычному утверждению, вопросу.
- Интерес. На этом этапе компания вкратце представляет свой товар и рекламируемый продукт, описывает сферы его применения, выгоды и преимущества.
- Желание. Следует аргументированно убедить покупателя, почему оформить заказ нужно незамедлительно. Продавцы для этого предлагают продукты в подарок, сопутствующие товары, описывают способы решения боли клиента.
- Действие. Необходимо четко оформить призыв к действию – купить, оформить заказ, отправить запрос на получение коммерческого предложения, подписаться. Нужно избегать усложненного порядка продаж, оформления сделки – иначе покупатель потеряет интерес.
Как применять модель AIDA
Для успешного использования AIDA необходимо ответить на следующие пункты:
- какова целевая аудитория;
- как в конкретной сфере деятельности можно заинтересовать потребителей предлагаемым товаром;
- какие техники используют конкуренты;
- что необходимо для создания креативов (творческой части рекламной работы – слоганов, идей, иллюстраций, текстов);
- какой способ общения с целевой аудиторией оптимален (продающий текст, контекстная/дисплейная реклама, наружные объявления, лендинг);
- преимущества продукта, по сравнению с предложениями от конкурентов;
- что произойдет в жизни потребителя, если он купит товар;
- какие ценности действуют в компании, что из них можно отразить в рекламе, как это продвинет товар;
- что будет испытывать потребитель, получив купленный товар;
- какие у клиента есть проблемы и вопросы в жизни, как можно ему в этом помочь;
- каким образом будет совершена покупка товара, что требуется от клиента для совершения целевого действия.
Примеры формулы AIDA в рекламе
Один из самых красочных примеров – рекламная кампания от фирмы Nike. Для демонстрации новой линейки кроссовок обувь изобразили в виде легких человека, разместив внизу слоган – «They keep you alive» («Они сохраняют вам жизнь»). Такая реклама цепляет внимание, заинтересовывает, побуждает купить кроссовки и начать вести активный образ жизни.
Почти все рекламные ролики строятся на формуле AIDA. Так, в одной из старых американских реклам из 70-х годов компания описывала преимущества покупки своих микрофонов. Внимание телезрителей привлекается следующей сценой: на молодежной вечеринке один из приглашенных неожиданно для всех достает микрофон. Его собеседники заинтересовываются и просят показать, как его использовать. Гость подключает микрофон и начинает в него говорить, что сразу привлекает внимание гостей на вечеринке.
Далее в рекламе идут сцены с веселящимися детьми, поющими взрослыми – все указывает на то, какое удовольствие доставляет использование продукта. Затем наступает призыв к действию – на экране показывается низкая стоимость товара и номер телефона, по которому его можно заказать немедленно.
