Кросс маркетинг — это взаимовыгодный формат сотрудничества между двумя и более компаниями, при котором рекламируются смежные товары. Например, две компании предлагают посетителям возможность посетить фитнес-центр и массажный кабинет в одном месте, обеспечивая их скидками и бонусами. При покупке смартфонов потребителям нередко предлагается бесплатная SIM-карта того или иного оператора. Подобный взаимный «пиар» увеличивает клиентскую базу партнеров, что ведет к повышению прибыли для всех участников.
Виды кросс-маркетинга с примерами
Кросс-маркетинг делится на два вида – тактический и стратегический. Первый вид маркетинга выражается в виде краткосрочного акционного сотрудничества, приуроченного к определенному событию, праздничному мероприятию.
Стратегический маркетинг – продолжительное, основательное сотрудничество: оно нацелено на повышение спроса, достижение лояльности потребителей, увеличение рейтинга партнеров, обогащение ассортимента продукции.
Кросс-маркетинг можно рассмотреть на таких примерах и разборах.
Кросс-акции
Сеть магазинов украшений Sunlight часто сотрудничает с банковскими организациями, операторами сотовой связи, магазинами. Та или иная компания предлагает клиентам услуги на сумму не меньше минимальной, при оплате которых они получают подарок из Sunlight.
Tinkoff сотрудничает с авиакомпанией S7. Если клиент банка приобретет авиабилет от этой компании, то он получит кэшбек в размере 25%.
Пример кросс-акций с тремя компаниями – РЖД, Samsung и Okko. Пользователям нужно оплатить билет на поездку в поезде, вписать ID участника мероприятия и сфотографироваться. Призы можно получить сразу от трех компаний.
Кросс маркетинг — совместное мероприятие
Известный женский журнал Marie Claire вместе с крупными парфюмерными и косметическими брендами часто организует «девичники», приглашая на них читательниц. Это позволяет партнерским организациям наладить контакт с представительницами целевой аудитории, а также дать им возможность протестировать предлагаемые товары.
Кросс маркетинг — конкурсы и промо
Тинькофф Банк и Додо Пицца летом 2020 года организовали для подписчиков конкурс на получение годового запаса бесплатных пицц. В нем приняли участие 87,5 тысяч пользователей.
Помимо этого, клиентам предлагалось оформить карту Tinkoff Black на странице проведения конкурса, чтобы получить возможность в течение 3 месяцев заказывать пиццу из «Додо» с кэшбеком в 50%.
Кросс маркетинг — кобрендинг
GoPro и Red Bull, символизирующие активный образ жизни, получили от сотрудничества отличные результаты. Производитель энергетических напитков организовал и проспонсировал мероприятия в сфере экстремальных видов спорта, а GoPro оснастила профессиональных и любительских спортсменов камерами для того, чтобы они запечатлели выступления.
Участники соревнований поделились записями приключений в интернете, что вызвало неподдельный интерес пользователей со всего мира.
Подобные формы сотрудничества практиковались еще в 20 веке. Так, в 1973 году компания Bonne Belle выпустила в продажу бальзам для губ со вкусом газированного напитка Dr. Pepper. Приятный на вкус и качественный бальзам мигом приобрел популярность среди девушек, поэтому он производится до сих пор. В России он не продается – желающие находят его в соцсетях через посредников.
Читайте подробнее, кобрендинг это что?
Что вы можете получить от кросс-маркетинга
Итак, что такое кросс-маркетинг
Это возможность предложить людям тождественные, «вторичные» товары и услуги на выгодных для них условиях. А партнерские организации получают условия для того, чтобы повысить количество продаж и стать более узнаваемыми, увеличив клиентскую базу.
Кросс-маркетинг обладает следующими преимуществами:
- экономия средств и высокая эффективность, по сравнению с прямой рекламой;
- оптимизация расходов на рекламную кампанию: реклама делится на все сотрудничающие бренды, а продажи увеличиваются у каждого из них;
- долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с партнерской компанией;
- повышение лояльности потребителей: если бренды с хорошей репутацией объединяются, то доверие к каждому из них со стороны покупателей только укрепляется;
- удорожание среднего чека;
- быстрые результаты без продолжительной раскрутки деятельности компании и создания потребительской базы.
Партнеры могут в любой момент подкорректировать условия сотрудничества.
Читайте также, как сделать пиар.
Основные правила кросс-маркетинга
Для того чтобы найти подходящего партнера, нужно учитывать следующие правила:
- Предлагать кооперацию рекомендуется тем компаниям, с которыми уже налажено хотя бы частичное сотрудничество.
- Товары потенциального кросс-партнера должны дополнять продукцию компании.
- Выбирать нужно ту компанию, чья целевая аудитория близкая, но не тождественная: потребители должны походить друг на друга по потребностям, увлечениям, заработку.
Также необходимо соблюдать 3 запрета:
- нельзя объединяться с конкурирующими компаниями, так как в этом случае сотрудничество превращается в соперничество;
- нельзя совмещать разные группы потребителей, которые отличаются по увлечениям, статусу, материальному положению;
- нельзя сотрудничать с компанией, которая не соответствует статусу (например, продает слишком дешевые или дорогие товары, по сравнению с инициатором сотрудничества).
Смотрите также пример конверсионного маркетинга.
Как выбрать партнера для кросс-маркетинга
В первую очередь нужно поставить четкую цель – например, увеличить клиентскую базу на 1000 новых потребителей или повысить продажи продукции на 15%. Далее нужно выбрать партнерскую компанию.
Есть несколько способов найти партнера:
- социальные сети, форумы;
- реклама в интернете, газетах, на радио и телевидении, наружная и внутренняя реклама;
- сарафанное радио;
- бизнес-справочники;
- Google Maps, Яндекс.Карты.
Можно обратиться к известным личностям – например, к популярным видеоблогерам с миллионами просмотров. Блогер прорекламирует товар компании в своем видео, а компания окажет помощь в продвижении канала.
После того как подходящие партнеры найдены, нужно отправить им коммерческое предложение, пригласив провести выгодные для всех сторон кросс-маркетинговые мероприятия. Коммерческое предложение должно быть четким и конкретизированным. В нем следует описать выгоды, продукт, приблизительный порядок проведения кросс-маркетинга.
К коммерческому предложению рекомендуется приложить примерный план действий, стратегию, способы оформления рекламных объявлений.
Договор на взаимное сотрудничество должен иметь такие сведения:
- Товарные группы, которые будут использоваться в промо-маркетинге;
- условия предоставления акционных товаров;
- общие, а также индивидуальные для каждого бренда цели;
- права, обязательства, ответственность сотрудничающих компаний.
Читайте также про либеральный стиль управления примеры.
Инструменты кросс-маркетинга
Совместные маркетинговые мероприятия имеют несколько инструментов. К ним относятся онлайновые и офлайновые ресурсы. К онлайн-инструментам относятся объявления в соцсетях, рассылка по электронной почте, push-оповещения.
Офлайн-инструменты – это:
- рекламные листовки;
- продумывание и проведение мероприятий: фотосессии, мастер-классы, тематические выставки, праздничные мероприятия, дегустации;
- совместный выпуск продукции;
- выдача потребителям скидочных карт партнерской компании.
Вне зависимости от выбранного формата сотрудничества после запуска кампании нужно отслеживать и анализировать ее результаты. Это позволит установить дополнительные возможности для увеличения прибыли, а также скрытые закономерности в совместной работе.
